Koenen en Co, Doorbraak programma Commerciële slagkracht

GROEI- DOORBRAAK programma Commerciële slagkracht verhogen

Ambitie van Koenen en Co

Koenen en Co is de vooruitstrevende totaaladviseur voor zakelijk Zuid-Nederland.

Koenen en Co heeft gevraagd om een traject met als doel: het verhogen van de commerciële slagkracht. Koenen wil niet alleen nieuwe klanten werven, maar dit ook nog eens doen op een manier die aansluit bij de merkpropositie: ‘Samen met u bekijken onze adviseurs alle kanten van uw bedrijf om zo te komen tot succesvolle oplossingen.’

Klant: Koenen en Co
Vaardigheden verbeteren op het gebied van acquisitie, netwerken, zakelijk flirten, accountmanagement, gedrag
Website: http://www.koenenenco.nl

Onze klant

Ambitie van Koenen en Co

Koenen en Co is de vooruitstrevende totaaladviseur voor zakelijk Zuid-Nederland.

Taak: Van kennis naar commercie

Koenen & Co wilde kennis veranderen in commerciële kansen. Dat bleek een belangrijke succesfactor voor het traject. Immers, inhoudelijke professionals houden niet van koude acquisitie, maar wel van ‘brengen’, kennis delen. Daarom werd proactief kennis delen met klanten de spil waar het acquisitietraject om draaide. Koenen & Co heeft gevraagd om hierbij te ondersteunen op 5 onderdelen:

leer onze professionals om succesvol acquisitie te bedrijven en nieuwe klanten te werven
Leer ons om meer te halen uit de bestaande klanten en zo totaaladviseur te worden
ontwikkel samen met ons een manier die aansluit bij onze merkwaarden en propositie: kennis omzetten in kansen
help ons om acquisitie een blijvend onderdeel van het dagelijks handelen te maken.
stuur op concreet resultaat zodat het traject meetbaar is en concreet zichtbaar in de praktijk

In organisaties met inhoudelijke professionals ligt de focus begrijpelijkerwijs op het excellent uitvoeren van het inhoudelijke (advies)werk voor de klanten van vandaag door de inhoudelijke professional. Zo ook bij Koenen en Co. Dat betekent dat er altijd een spanningsveld is tussen het werk voor de klant van vandaag en het leggen van nieuw en pro-actief contact met de klant van morgen. Ook al is het niet de bedoeling, vaak zijn dit de restposten in de tijd.

Koenen en Co zag in dat, gezien de huidige markt en de ambitie van de organisatie, dit niet de manier is om blijvend succesvol te zijn. Daarom werd een commercieel traject gestart met ons.

Aanpak

De partners met een meer dan gemiddelde affiniteit met acquisitie, speelden een belangrijke rol in het enthousiasmeren en stimuleren van de medewerkers.

Het traject is gestart met een intake om te bepalen waar de specifieke leerbehoefte ligt en een competentieanalyse. Immers, het vroeg een zekere investering in tijd: na een training werd afgesproken ook daadwerkelijk het geleerde in de praktijk te brengen zoals het bezoeken van netwerkenevenementen, op andere wijze klanten benaderen, plannen van aanpak maken, presentaties geven over een kennisthema etc. Ook bracht een gedrags MDI analyse in kaart welk gedrag aanwezig was en welke drijfveren bepalend waren ten aanzien van acquisitie en klantbenadering. Dit is teruggekoppeld naar het management en in een kick-off behandeld. Hierbij werd er uiteindelijk gekozen om een aantal partners en medewerkers trekkers te maken van het traject. Dit wilde zeggen dat zij het traject intensiever volgden en bijsprongen, daar waar mogelijkerwijs bezwaren zouden ontstaan.

In 6 wekelijkse sessies van 1 dagdeel werd stap voor stap het commerciële traject met de medewerkers en partners doorlopen. Alle deelnemers hebben nieuwe prospects binnengehaald, meer uit bestaande relaties gehaald, en hebben meer het verschil gemaakt met onderscheid in klantbenadering. Uiteindelijk is het hele traject meetbaar gemaakt in opbrengst voor Koenen en Co waarbij de resultaten de investering ver overstegen.

Onderwerpen

Programma onderdelen: